贝壳打破丛林法则

至今，中介行业依然信奉丛林法则，玩的是“零和游戏”。

这个存在20年的行业里的主流从业者们，始终不敢放弃“发布假房源”、“吃差价”这些传统套路。他们有个逻辑：“如果我不这样做，就没有活路了”。

左晖与链家却一直是异数。

2007年，北京房价从过去的八九千/平米猛飚至三万/平米，成交量大涨，几乎所有的地产中介都挣了大钱，37岁的左晖也不例外。

不少中介老板都忙着换媳妇、买豪车、换职业，左晖就把挣来的钱投到战略咨询上，搞起来“真房源”系统。

不过一年，中介江湖分成”链家”与“非链家”两派，前者强调系统、管理、规则意识，培养出一批职业化经纪人，后者依然脱不了“匪气”。

2018年，链家网正式升级成了贝壳找房，在中介行业掀起巨浪，闹得不少行业头牌严阵以待。

贝壳找房董事长左晖和CEO彭永东却带着某种正确性宣称，自己做的是价值观生意。

价值观生意

生意人谈价值观，总不免令人觉得伪善。可如果，价值观本身就是个生意呢？

左晖、彭永东皆认为，想要构建居住服务良性生态，打造一个“住”领域的大平台，撬动的支点就是价值观。

毕竟，左晖和链家早就尝过做“价值观生意”的甜头。

2008年．左晖就启动了楼盘字典的搭建，从一间一间的数房子开始积累一套真房源数据库。这事很费劲，链家花了6年前后组织了三次大规模调研，投入数亿。

同行只觉得左晖傻。

左晖的思考却是：假房源是行业痼疾，让消费者蒙受损害，一旦建立真房源系统，链家便有了真正的护城河。至今，这套真房源系统依然是链家的核心资产之一，也是贝壳找房撬动行业的支点。

左晖常言要做“难而正确的事”，若没有因价值观获得过足够的成功，这恐怕也难以坚持。

脆弱的行业

中介行业相当分散，即便是头部，市场占有率也并不高，并且受政策和市场波动影响明显，经纪企业的抗风险能力弱，市场一波动就会亏损或死亡。

如此，大部分的中介企业都会倾向于挣快钱，经纪人准入门槛低，不培养、快速消耗，以至于人员流动率高，专业化程度低。大量经纪人出于对自身利益的考虑，就会做出发布假房源这样的短视行为，消费者无从获得好的体验，以至于双方无法互信。

今年7月初起，住房城乡建设部会同中宣部、公安部、司法部、税务总局等部委在北京、上海等30个城市先行开展治理房地产市场乱象专项行动。可见中介行业痼疾之难于根治。

“这样的一个行业会有什么样的发展？它背后肯定出现了一些根本性的问题。我们自己这个生意到底是为交易的，还是为客户的？”

在11月11日的“2018贝壳公开课”上，左晖发问。

他同时也给了自己的答案，建立所谓“品质正循环”：

“令消费者满意，然后消费者去激励经纪人，经纪人得到激励愿意在行业里面长期的服务下去、进一步提升服务品质，让消费者得到更大的满意。”

易耗品？

2009年，彭永东作为IBM的战略顾问拜访左晖。左晖抛给他一个问题：“对于链家而言，经纪人到底应该是客户，还是员工？”

时隔9年，在贝壳公开课上，彭永东再次回应了这个问题：“直接创造价值的服务者，毫无疑问是行业的主角。经纪人一定是整个创造价值的核心单元，这应该成为行业的底层认知”，彭永东解释。

那就来看看经纪人的现状吧——目前，全国房地产中介有150万到200万人，他们的平均从业时间只有八个月，这样的状况持续了20年。

试想，绝大多数的中国二手房买卖双方，都在接受只有8个月经验的中介的服务，这样的体验真的可持续么？

“经纪人应该是核心资产” 左晖定义。现实中，他们却更像“易耗品”。曾有人形容，“经纪人就像毛巾，拧干一条再换一条”。

左晖和彭永东都认为，经纪人行业从业时长应该是个核心指标，用来度量经纪人职业化程度。

“在保护消费者的权益前提下，经纪人有权力选择最尊严的方式执业，有权力不被窃取在一个服务中所付出的努力，有权力选择最符合自身的工作时间。”在公开课上，左晖如是说。

ACN网络

贝壳有三个核心底层价值观，代表了这个平台的价值选择：第一，对用户好；第二，合作；第三，让经纪人成长。

可为什么贝壳如此强调经纪间的协作和经纪人的成长？

长期以来，在房产经纪领域，由于经纪人之间激烈的竞争，彼此之间信息交换程度低下，因为害怕丢单而整体陷入“囚徒困境”，导致行业整体走向死胡同。

同时，经纪行业本质具备极强的网络效应，由于交易涉及的房屋价高且非标，买卖双方的“交易意愿和交易条件随时在改变，今天想卖明天又不想卖了，今天想买明天又不想买了，今天卖两百万，明天可能要卖两百二十万，在这样的状况下如何做好经纪人？”

为此贝壳开放了一套促进经纪人合作的ACN网络机制，将房屋交易全流程切分，每位经纪人都能在一套房子的成交中发挥自己的作用，协作，并最终得到应有的收益。

有中介老江湖称，链家善于通过系统化的方式，批量培养60分以上经纪人，而其他中介公司，有90分的经纪人，却也会同时存在一批30分的经纪人。“综合来看，反而是这些标准化程度高的经纪人、彼此协作，形成合力，最能战斗。”回望链家一路，这位老江湖感慨道。

左晖则这样表述：

“ACN的基础是整体最优大于个体最优，个体最优长期看和整体最优是高度吻合。这里有super star（巨星），但更多的是有一批相信寻找到拥有共同价值观的伙伴，一起合作才能赢的平凡人。”

左晖在贝壳公开课中也承认，也许协作不是成功的唯一路径，只是我们相信的路径。

那么，经纪人与经纪人之间的协作怎么才能达成？贝壳想怎么做？

“每个人的利益都得到保护就能进行协作，利益保护的基础是规则，大家必须建立在统一的规则情况下，才能玩。”

左晖解释，贝壳作为一个平台，要保护每一个正向行为的权益， 平台建立的基础是一笔交易中每一个角色的高效协作，这种协作是跨越品牌、跨越门店组织边界的。

与之相配合，贝壳还在各个城市里设计了陪审团制度，店东委员会制度、贝壳分等，用以完善平台运营机制。

分工与职业化

经纪人之间的ACN协作能够发生，其实有两个前提，一是充分的分工，二是每个环节经纪人的专业化及精英化。

（编辑：鹰潭站长网）

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